В этом месяце Тони Упхофф провел тест, который должен повторить каждый SEO-специалист и менеджер по бренду перед началом планирования на следующий год. Он задал ChatGPT, Gemini, Perplexity и Google AI вопросы, которые задают его потенциальные клиенты, и подсчитал, как часто ответные системы рекомендовали два бизнеса, которые он запустил в феврале. Результаты оказались довольно скромными. Из 59 ответов его информационный бюллетень "Uphoff on Media" не появился ни в одном из 12 ответов по категориям, а его фирма "Uphoff Advisory" была упомянута только в одном из 43. Однако каждая система, отвечая на вопрос "Кто такой Тони Упхофф?", знала о его карьере. Тони отметил: "Модели знают, кто я. Но они почти никогда не рекомендуют то, что я построил". Эта разница между известностью и рекомендацией — это проблема измерения, которую, как мне кажется, большинство компаний в нашей отрасли все еще неправильно понимают. Тест Тони показывает, как найти эту проблему в вашем собственном бренде, а три других его поста, опубликованных в октябре, объясняют, почему ваш финансовый директор, следующий покупатель и ваш будущий работодатель скоро начнут обращать на это внимание.

Изменение в процессе B2B-покупок

Аргумент Тони начинается с изменения последовательности в B2B-покупках. "Машина составляет короткий список. Человек его проверяет". Данные опроса подтверждают его слова. В опросе G2 за март 2026 года среди 1076 покупателей программного обеспечения B2B 51% заявили, что теперь чаще начинают свои исследования с AI-чат-бота, чем с Google, по сравнению с 29% в отчете G2 за 2025 год. 69% отметили, что чат-бот привел их к выбору другого поставщика, чем они планировали, а один из трех купил у поставщика, о котором никогда не слышал ранее. Здесь Тони делает важный вывод для всех, кто занимается SEO: "На протяжении двух десятилетий основным показателем была обнаружимость. SEO научило каждую маркетинговую команду ранжироваться, получать клики и быть найденными. Большинство компаний перенесли эту логику в AI". Они спрашивают модель о себе по имени, получают точный ответ и делают вывод, что они в порядке. Тони называет это ложным положительным результатом, и его собственные результаты это подтверждают. Известный основатель или устойчивая марка создают ощущение видимости. Но если спросить, что на самом деле будет спрашивать покупатель, компания редко попадает в список.

Проблема устаревшей информации

Второе открытие должно насторожить всех, кто проходил через ребрендинг, слияние или смену руководства. Тони отметил, что "все три системы, которые описали меня, все еще называют меня CEO Pipeline360". Только одна упомянула компанию, которую он сейчас управляет. Он объяснил: "Источники включали агрегаторы организационных структур, базы данных руководителей и старые пресс-релизы". Правило Тони простое: ответные системы по умолчанию используют то, что о вас говорили чаще всего, а это обычно означает, что это было сказано давно. Эта устаревшая информация наносит двойной удар, потому что машина использует ее для принятия решения о рекомендации, а человек использует ее для проверки машины. Мало кто из команд следит за этим.

Как AI формирует короткие списки

Один раз "Uphoff Advisory" попала в список, когда ChatGPT поставил ее на второе место из четырех в категории "Кто консультирует основателей B2B информационных и данных компаний?" Широкие вопросы не дали никаких результатов. Цитаты объясняют, почему. По категориям модели редко упоминали фирмы, которые они называли. Они ссылались на списки "лучших AI-рассылок" и "лучших B2B маркетинговых подкастов", опубликованные Zapier, Content Allies и другими. Тони указывает на исследование, проведенное в мае 2026 года, которое показало ту же самую механику в масштабе по 14,140 запросам о брендах активной одежды. Nike и New Balance имеют одинаковое описание в Google Knowledge Graph, но Nike появлялся в около 71% ответов по рекомендациям в области активной одежды, в то время как New Balance почти никогда не упоминался.

Влияние AI на оценку бизнеса

В своем посте от 7 октября Тони представил индекс ценности Uphoff за третий квартал 2026 года, в который он добавил оценку для защиты от разрушений, связанных с AI, основанную на четырех вопросах. Третий вопрос задал мне вопрос: "Владение отношениями. Вы владеете отношениями с клиентами или арендуете их у поисковых систем и платформ?" Тони ссылается на отчет Collingwood за 2026-27 годы, в котором 91% активных покупателей назвали устойчивость бизнес-модели к AI важной или крайне важной, а 74% сказали то же самое о прямых отношениях с клиентами. В его примере две компании с одинаковыми финансовыми показателями оценивались в 5.6 и 4.0 раз EBITDA. Единственное различие заключалось в том, верят ли покупатели, что AI может обойти их. Я вижу в этом вопросе прямой вызов тому, как многие из нас на протяжении 20 лет представляли органический поиск.

Как адаптировать стратегию SEO

Тони завершает свои размышления пятимовной последовательностью, которую я бы адаптировал для команд SEO. Добавьте коэффициент рекомендаций в вашу отчетность и сообщайте о нем в первую очередь. Напишите 10-15 запросов так, как их задают ваши покупатели, сосредоточив внимание на категории, проблеме и "кого мне нанять". Запустите их через ChatGPT, Gemini, Perplexity и AI Overviews, и отслеживайте, как часто вы попадаете в список и насколько точным является описание. Запускайте это еженедельно, а не один раз, чтобы вы могли видеть тренд, а не моментальный снимок. Исправьте записи, которые читают модели, прежде чем стремиться к короткому списку. Обновите страницы, которые вы контролируете, включая биографии, LinkedIn и пресс-страницу, и запросите исправления у агрегаторов и каталогов, которые вы не контролируете. После любого ребрендинга или смены руководства предполагайте, что модели не слышали. Владеете узкой фразой, затем заработайте место в списках. Опубликуйте каноническое объяснение под вашим брендом и найдите 10-20 страниц сравнения, которые упоминают ваши категории, и дайте кому-то задачу попасть на них. Это работа по цифровым PR, и это работа, которую SEO и PR должны были делить все это время. Переведите каждое улучшение видимости AI в собственные отношения. Свяжите коэффициент рекомендаций с подписками, запросами на демонстрацию и другими показателями, чтобы ваш CFO увидел честный конец спектра, а не просто еще одну диаграмму трафика.